بازاریابی در بیمه های مهندسی / حامد حسنوند
رفع انحصار فعالیت در صنعت بیمه کشور بعد از تصویب قانون تاسیس شرکت های بیمه غیر دولتی در سال 1380و رشد قارچ گونه دفاتر کارگزاری و نمایندگی های بیمه در سال های اخیر ، توجه به موضوع بازاریابی در پیشبرد فروش در صنعت بیمه و جذب پرتفوی های متنوع و به تبع درآمد زایی شرکت ها و دفاتر دایر شده بیش از هر زمان دیگری احساس می شود.
شاید مقوله بازاریابی در کشورمان از حیث آکادمیک رشته ای نوپا باشد ولی بر هیچکس پوشیده نیست فرایند بازاریابی و اصول حاکم بر آن از زمانی که بشر تامین نیازهای خود را در داد و ستد و روابط متقابل با هم نوعان یافت و به تدریج رقابت در رفع نیاز دیگری شکل گرفت ، وجود داشته است.
با توجه به ماهیت فعالیت های بیمه ای که مبتنی بر فروش خدمات است جای تفکر و بررسی دارد که فعالان این صنعت تا چه اندازه به این مهم توجه داشته و بازار یابی در رشته های مختلف بیمه ای و اختصاصا بیمه های مهندسی دارای چه جایگاهی است؟
ایجاد تمایز رقابتی که از استراتژی های بازاریابی امروزی است بین شرکت های بیمه گر قبل از خرید انواع بیمه نامه و بعد از آن در صورت وقوع خسارت و یا حتی عدم وقوع خسارت تجلی پیدا می کند.
تبلیغات به انحا مختلف که تشریح آن مجال جداگانه ای را می طلبد ، از اولین مراحل معرفی شرکت بیمه گر به بازار هدف و نفوذ به اذهان مشتریان بالقوه است . این امر با تبلیغات رسانه ای تصویری و نوشتاری آغاز می شود ، ولی پس از معرفی اولیه شرکت عوامل مهم تری وجود دارد که در جذب مشتریان حائز اهمیت اند.
عواملی از قبیل ارائه نرخ های رقابتی ، ابداع رشته های بیمه ای مختلف به فراخور نیاز مشتریان ، تسهیل در صدور انواع بیمه نامه (بدون نیاز به مراجعه حضوری ) ، شعبات در دسترس ، تکریم مشتریان در صورت مراجعه حضوری و... از تمایزات رقابتی شرکت های بیمه گر قبل از پیوستن مشتریان به جمع بیمه گذاران شرکت می باشند. اما حفظ مشتریان مقوله ای به مراتب مهم تر و حساس تر از جذب اولیه آن ها می باشد. امروزه از روش های حفظ مشتری : تعاملات دو سویه ، ایجاد باشگاه های مشتریان و ارائه خدماتی فراتر از بحث بیمه گری در رفع نیاز های روزمره بیمه گذاران و اهدا جوایز به بیمه گذاران کم خطر و.. می باشد که این موارد در جریان ارتباطات بیمه گری مهم و قابل اعتناست . اما قطعا رکن اصلی مشتری مداری و خوشنامی یک شرکت بیمه گر پس از وقوع خسارت و نحوه جبران خسارات بیمه گذاران نمود پیدا می کند ، جایی که سهولت فرایند دریافت خسارت از حیث زمان و میزان جبران خسارت و آرامش خاطر زیاندیدگان می تواند ذهنیت جامعه را در رابطه با یک بیمه گر ارتقا داده یا اسیر تبلیغات دهان به دهان منفی کند . عقد قرارداد با شرکت های ارزیاب خسارت (بالاخص در بیمه های اتومبیل) و دسترسی دیجیتالی زیاندیدگان از طریق سایت شرکت به روند بررسی خسارت و در آخر پرداخت خسارت در کمترین زمان ممکن از عوامل مهم تمایز رقابتی بیمه گران بعد از وقوع خسارت است .
پر واضح است جذب پرتفوی در بیمه های مهندسی نیز نیازمند اقداماتی جهت جذب مشتریان بالقوه و فعالیت هایی برای حفظ بیمه گذاران و پیگیری های مستمر بعد از دریافت اعلام خسارت ها تا پرداخت به موقع خسارت بیمه گذاران این رشته بیمه ای می باشد. اما بازاریابی در بیمه های مهندسی با توجه به ماهیت غالبا حقوقی بیمه گذاران که عموما شرکت ها و نهاد های دولتی یا خصوصی می باشند اندکی متفاوت از سایر رشته های بیمه ای است.
با توجه به خرید بیمه نامه های مهندسی که عموما با برگزاری مناقصات یا دریافت نرخ از چندین شرکت بیمه گر و مقایسه نرخ های پیشنهادی صورت می گیرد ، ایجاد تمایز رقابتی در این مرحله برای جذب مشتریان بین واحد های مهندسی شرکت های بیمه گر در حال حاضر با توجه به سطح توانگری تقریبا برابر شرکت ها ارائه نرخ های رقابتی است که قطعا می بایست در کنار جذب پرتفوی ، معقولیت نرخ پیشنهادی با تامین ریسک مورد درخواست هم در نظر گرفته شود. البته در این مرحله پیگیری و ارائه مشاوره های فنی به مشتریان توسط کارکنان یا نمایندگان زیر مجموعه بخش فروش می تواند موجب جذب اعتماد و دریافت پرتفوی های قابل توجهی از ایشان شود.
همانگونه که اشاره شد تربیت نیروهای فروش که تمرکز خود را بر فروش بیمه نامه های مهندسی قرار دهند و شناخت کاملی از انواع بیمه های مهندسی داشته و بتوانند نیاز بیمه ای بیمه گذاران را شناسایی و بیمه نامه متناسب آن نیاز را پیشنهاد دهند گزینه بسیار مناسبی برای جذب پرتفوهای بالقوه می باشد.
اما پس از جذب مشتریان ، با توجه به ماهیت بیمه گذاران بیمه های مهندسی و اینکه این بیمه گذاران می توانند سال ها پرتفو های کلانی را به سوی شرکت های بیمه گر سوق دهند حفظ کردن آنها و تامین رضایت خاطر ایشان موضوعی است که نباید به آسانی از آن گذشت و این امر با جبران بموقع خسارات واقع شده به بیمه گذاران و پشتیبانی تمام و کمال و گستردن چتر حمایتی بیمه گر بر آن ها محقق می شود.
.با توجه به مقادیر ریالی بالای خسارات مهندسی که گاهی اوقات لطمات جبران ناپذیری به بیمه گذاران وارد می کند ، حمایت شرکت های بیمه گر در جبران سریع و منصفانه خسارات قطعا مهم ترین مرحله بازاریابی و عاملی اصلی در خوشنامی شرکت و یافتن جایگاهی شایسته در اذهان بیمه گذاران است.
بدلیل تعداد معدود بیمه گذاران بیمه های مهندسی در صنعت بیمه کشورمان عملکرد مثبت بیمه گران در بیمه نامه های جاری مهندسی می تواند جایگاه آنان را به عنوان شرکتی که در این حوزه توانمند عمل می نماید و قابلیت پشتیبانی از طرح های کلان مهندسی چه در حوزه های عمرانی و چه حوزه انرژی را دارد تثبیت نماید.
حامد حسنوند ، بیمه میهن
انتهای پیام
عناوین مهم :
