بیمه‌گران در نمایشگاه دنبال چه هستند؟
الفباخبر - گروه بیمه: نمایشگاه صنعت مالی ایران یا همان نمایشگاه بانک، بورس و بیمه در حالی دومین روز خود را پشت سرگذاشت که همچنان این سوال مطرح است که بیمه‌گران با شرکت در این نمایشگاه دنبال چه هستند و آیا جمع شدن شرکت‌های حاضر در نمایشگاه در سالن ۳۵ دستاوردی برای صنعت بیمه خواهد داشت؟
به گزارش الفباخبر ، نمایشگاه صنعت مالی ایران یا همان نمایشگاه بانک، بورس و بیمه در حالی دومین روز خود را پشت سرگذاشت که همچنان این سوال مطرح است که بیمه‌گران با شرکت در این نمایشگاه دنبال چه هستند و آیا جمع شدن شرکت‌های حاضر در نمایشگاه در سالن ۳۵ دستاوردی برای صنعت بیمه خواهد داشت؟
به گزارش دنیای بیمه، روشن است که نه نمایشگاه امسال که حضور بیمه‌گران در نمایشگاه‌هایی از این دست با محوریت و نقش‌آفرینی بیمه مرکزی صورت می‌گیرد و اگر این نقش را نهاد ناظر بر عهده نگیرد، شاید انگیزه‌ای برای مشارکت هم چندان جدی نباشد و حتی تعداد شرکت‌های حاضر کمتر هم شود. با این حال نفی حضور در نمایشگاه صنعت مالی چاره‌ساز نیست و درست این است که بدانیم آیا هدف دقیق و از قبل تعریف شده برای شرکت موثر و کارآمدتر در دسترس هست و مهم‌تر اینکه برای رسیدن به هدف به چه ابزارهایی نیاز داریم؟
واقعیت این است که شرکت در نمایشگاه به صرف حضور معنا ندارد و تکرار روش‌های گذشته هم عملا به معنای رفع تکلیف است. اما شاید سوال مهم‌تر این است که صنعت بیمه چه محصول و خدماتی برای عرضه در نمایشگاه صنعت مالی می‌تواند داشته باشد که باعث اقبال و توجه بازدیدکنندگان شود؟ اکنون که نمایشگاه امسال رو به پایان است، وقت هست تا اندیشه کنیم برای نمایشگاه‌های آینده چه باید کرد و پیشنهاد چیست؟
با فرض تولی‌گری و نقش‌آفرینی محوری بیمه مرکزی و احتمال اصرار و تاکید بر حضور شرکت‌های بیمه ضرورت ایجاب می‌کند که هیات عامل نهاد ناظر به معاونت طرح و برنامه ماموریت ویژه دهد تا آسیب‌های گذشته را شناسایی و برای آینده پیشنهادهای بهتر و موثرتری ارائه دهد. از سوی دیگر در درون شرکت‌های بیمه هم بهتر است که یک تیم کارشناسی و نه صرفا بابت رفع تکلیف تشکیل و برنامه‌ها و اهداف از قبل تعریف و تدوین شود و از این جهت نوع نگاه و آینده‌نگری هیات مدیره شرکت‌های بیمه برای تقویت برند، معرفی محصولات و چشم‌انداز سرمایه‌گذاری شرکت هم اهمیت دوچندان خواهد داشت و لازم است به این پرسش اندیشیده شود که دنبال چه هستیم و برای رسیدن به آن چه کاری باید انجام دهیم؟ چند نقد و پیشنهاد دنیای بیمه را بخوانید:
- نمایشگاه، دورهمی نیست: ما ایرانی‌ها نمایشگاه‌های تخصصی را به محلی برای دور هم بودن تبدیل کرده‌ایم و هنر شرکت در نمایشگاه‌های حرفهای و تخصصی را خود یاد نگرفته‌ایم. نمایشگاه در شکل رایج یک محصول وارداتی است و فرهنگ خاص خود را طلب می‌کند. یک شرکت بیمه وقتی در یک نمایشگاه تخصصی شرکت می‌کند، باید بداند قرار نیست هزینه کند تا افراد دور هم باشند بی‌انکه دستاوردی برای سهامداران و ذی‌نفعانشان داشته باشند. پس اگر برای دورهمی در نمایشگاه شرکت می‌کنید، بهتر است که شرکت نکنید و پول‌تان را دور نریزید.
- نمایشگاه؛ جای سخنرانی نیست: نمایشگاه یعنی نمایشگاه نه جایی برای سخنرانی و میتینگ و میزگرد و اگر هم قرار بر این باشد که در کنار نمایشگاه، سخنرانی صورت گیرد، جای آن در درون غرفه‌ها نیست، بهتر است یک مکان خاص با امکانات لازم و با کیفیت صوت و تصویر در نظر گرفته شود و بر اساس یک برنامه از قبل تنظیم شده، بازدیدکنندگان و علاقه‌مندان را دعوت کرد. در این صورت می‌شود به هر شرکت یک پنل اختصاص داد تا مستقیم با بازدیدکنندگان به گفتگو و بحث بپردازد و گذاشتن صندلی در درون غرفه‌ها و برگزاری سخنرانی و نظایر آن یک اشتباه است و بازده مطلوبی به همراه ندارد.
- نمایشگاه؛ نمایشگاه است: آری نمایشگاه، نمایشگاه است و اگر حرف تازه‌ای ندارید و محصولی برای معرفی ندارید، چه نیازی به نمایش؟ این به معنای نفی حضور در نمایشگاه نیست، بلکه مراد این است که برای هر بخش و زمان از نمایشگاه باید برنامه‌ای برای نشان‌دادن خدمات، توانمندی‌ها و محصولات استفاده کرد و این نمایش نباید محدود به غرفهآرایی و پخش یک کلیپ تبلیغاتی باشد. در نمایشگاه همه دنبال تازه‌ترین‌ها هستند و در جستجوی خلاقیت و نوآوری. این نوآوری و خلاقیت تنها محدود به معرفی محصول نیست و البته معرفی محصول نباید محدود به نمایشگاه و تهیه یک خبر کوتاه باشد، برای اینکه این محصول و نوآوری بهتر دیده شود، جامعه هدف را باید فراتر از نمایشگاه دید و حضور در نمایشگاه تنها یک شروع خواهد بود.
- مخاطب را بشناس: شرکت در نمایشگاه بدون شناخت مخاطبان یعنی مشارکت کور؛ پس قبل از حضور، مشخص کنید که دنبال چه مخاطبانی هستید و برای جذب و دیدار با آنها چه برنامه‌ای دارید؟ می‌خواهید نمایندگان و کارگزاران به دیدارتان بیایند یا دنبال مدیران بنگاه‌ها و فعالان اقتصادی هستید؟ گروه هدف‌تان تا چه اندازه با محصولات و خدمات شما هماهنگ است و آیا مخاطب شما، در صورت مراجعه پاسخ شایسته دریافت می‌کند؟ شناخت مخاطب نمایشگاه سخت و نیازمند برنامه‌ریزی است و حتما مخاطبان هدف و مهم را از قبل به صورت رسمی دعوت کنید و برای آنها یک برنامه داشته باشید تا احساس نکنند که وقت‌شان را هدر داده‌اند.
- به بازدیدکننده احترام بگذار: سلام، می‌توانم در خدمت شما باشم؟ این پرسش ساده و پرسش‌های مشابه کلید جذب بازدیدکننده است و هرگز بازدیدکننده ناشناس را یک مزاحم فرض ندانید و فکر نکنید که بازدیدکننده یعنی فقط چهره‌های آشنا و یا اشخاص سرشناس. با این حساب تک تک افرادی که در غرفه‌ها حضور دارند، باید مسئولیت‌شان از قبل مشخص باشد و بتوانند به پرسش‌ها پاسخ دهند. با این حساب، حضور صرف مدیرعامل در غرفه‌ها کفایت نمی‌کند و ضروری است که متناسب با نیاز بازدیدکننده، مدیران بخش‌های کلیدی و کارشناسان زبده در غرفه‌ها حاضر باشند.
- به پرسش‌ها پاسخ دهید: اجازه دهید الان مدیر مربوطه حاضر نیست، وقت دیگر تشریف بیاورید تا ایشان هم باشند. این پاسخ بارها در نمایشگاه‌های ایران تکرار می‌شود و یک دلیل واضح آن این است که افرادی در غرفه‌های شرکت‌ها حاضر هستند که مسئولیت روشنی ندارند و انگار برای پر کردن جای مسئولان استخدام شده‌اند. برای رفع این مشکل در تیم برنامه‌ریزی نمایشگاه، از قبل باید پرسش‌های احتمالی بازدیدکنندگان رصد و برای آن پاسخ طراحی شده باشد. کاتالوگ‌ها و بروشور‌ها هم باید کاربردی و قابل فهم باشد و پیام را رسا منتقل کنند و این را هم بدانید که احتمال اینکه بازدیدکننده دوباره به غرفه شرکت مراجعه کند، بسیار پایین است، پس از قبل خود را آماده پاسخگویی کنید.
- نظرسنجی کنید: بازخوردها را جدی بگیرید و حتما قبل از حضور در نمایشگاه، به فکر نظرسنجی از بازدیدکنندگان باشید چرا که ممکن است آنها نقد و پیشنهادی داشته باشد که از چشم‌تان دور مانده باشد. نظرسنجی البته به معنای تهیه یک فرم تکراری با پرسش‌های فاقد مبنا و کلی نیست، بلکه باید بدانید در نظرسنجی دنبال چه هستید و خواسته مخاطب چیست تا در نمایشگاه‌های بعدی برای این مطالبه، پاسخ داشته باشید و رفع اشکال کرده باشید.
- مسابقه برگزار کنید: متمایز بودن را اصل بدانید و مسابقه برگزار کنید تا مشارکت بازدیدکنندگان را افزایش دهید. این مسابقه البته باید معطوف به هدف و محصول و خدمات شرکت باشد. برگزاری مسابقه در نمایشگاه‌ها یک هنر است و نشان از قدرشناسی مدیران از بازدیدکنندگان و شناخت نیازهای آنها دارد. در مسابقه حتما مشخص کنید که گروه هدف‌تان کیست و دنبال چه هستید؟ جایزه بدهید و خست به خرج ندهید چرا که شما هزینه نمی‌کنید بلکه سرمایه‌گذاری می‌کنید.
- تقویم نمایشگاه داشته باشید. بدون برنامه زمان‌بندی شده و تقویم نمایشگاهی شرکت نکنید. برای هر روز و هر ساعت نمایشگاه یک تقویم و برنامه از قبل تنظیم کنید و بر اساس آن تصمیم بگیرد که قرار است چه اتفاقی رخ دهد. به گونه‌ای برنامه‌ریزی کنید که به هنگام حضور میهمانان ویژه دعوت شده، در غرفه حاضر باشید و نیاز به انتظار و تماس برای هماهنگی نباشد. زمان‌شناس باشید و زمان گفتگو‌ها را کوتاه‌تر و کارآمدتر تنظیم کنید تا دیگران منتظر نمانند.
- چرا بهترین هستید؟ نشان دهید که چرا بهترین هستید و ممتاز، برای شرکت‌تان یک شعار اعلام کنید و ویژگی‌ها و مزیت‌های خود را شفاف اعلام کنید. به رقیب کاری نداشته باشید و خودتان باشید و بهترین و ممتاز بودن را در عمل نشان دهید. از ابزارهای جدید و خلاقیت و نوآوری برای تمایز برندتان به نحو شایسته استفاده کنید و متفاوت‌بودن را در غرفهآرایی خلاصه و محدود نکنید. اگر محصولی را می‌خواهید معرفی کنید، شفاف توضیح دهید و روش‌های دسترسی به محصول را روشن کنید.
- آینده را روشن کنید: چرا باید از شما بیمه‌نامه بخرم و یا روی سهام شرکت شما سرمایه‌گذاری کنم؟ پاسخ به این سوال با کلی‌گویی جواب نمی‌دهد و بهتر است تصویری شفاف و روشن از آینده شرکت ترسیم کنید و دنبال اقناع و اعتماد مخاطب، بازدیدکننده، بیمه‌گذار و یا سهامدار باشید. البته اغراق هم نباید کرد و تخریب رقیب هم به معنای هنر شما و توان برندتان نیست بلکه نشان از ضعف دارد. اگر قولی می‌دهید به آن عمل کنید و هرگز آینده را قربانی خطای خود نکنید، شما مسئولیت دارید و باید بدانید که روی آرزوهایتان نباید تکیه کنید و بهتر است روی توانمندی‌هایتان حساب باز کنید. بازدیدکننده در هنگام حضور در غرفه شاید نشان دهد که قانع شده اما پس از آن با دیگران مشورت می‌کند و سپس تصمیم می‌گیرد و اگر هم قولی می‌دهید که با او ارتباط بگیرید، از قبل برای ارتباط گرفتن برنامه داشته باشید.
- مدیران و خبرگان را دعوت کنید: یک هنر شما دعوت و میزبانی از مدیران اقتصادی و کارآفرینان و بیمه‌گذاران بزرگ برای شرکت و حضور در غرفه‌تان است. آنها می‌خواهند بدانند که به ایشان احترام می‌گذارید و همیشه در کنارشان هستید، از خبرگان و نخبگان بخواهید به دعوت شما پاسخ دهند و این دعوت باید رسمی و برنامه‌ریزی شده باشد و به هنگام حضور هم روی اهداف مشترک متمرکز شوید و پراکنده‌گویی نکنید. نمایشگاه جایی برای شنیدن و گفتن حرفهای تازه است. به تجربه دیگر کشورها نگاه کنید، کمتر مدیر یک شرکت خارجی را می‌توانید پیدا کنید که در نمایشگاه از سیاست، فرهنگ و جامعه صحبت کند، بلکه مستقیم سر اصل ماجرا می‌رود و سعی می‌کند به هدف از قبل تعیین شده برسد. پس بدانید که مدیران و خبرگان و بیمه‌گذاران بزرگ، قدرت شما را در جلب اعتماد آنها می‌رساند.
- به نمایندگان اعتماد کنید: اگر در نمایشگاهی شرکت می‌کنید و نمایندگان شما حضور فعال ندارند، حتما به فکر تغییر مدیر مربوطه باشید، تردید نکنید! نمایندگان سرمایه اصلی هر شرکت بیمه‌گر هستند و دعوت و توجه به آنها یک اولویت همیشگی است، به آنها ثابت کنید که برایشان اهمیت و احترام قایل هستید و به هنگام حضور در نمایشگاه، از کسب و کارشان و مشکلات‌شان سوال کنید و نگران نباشید که ممکن است انتقاد کنند. انتقاد آنها ممکن است باعث گره‌گشایی باشد و نیاز آنها را رصد کنید، شاید آموزش‌ها کافی نیست، شاید مدیران ستادی آنها را جدی نمی‌گیرند و نمایشگاه فرصت خوبی است برای گفتگوی بی‌پرده و صریح درون یک خانواده. فکر نکنید که شما هستید که به نمایندگان‌تان حقوق می‌دهید یا آنها هستند که به سبب نمایندگی کسب درآمد می‌کنند، به این فکر کنید که آنها هستند که در صف اول رقابت تلاش می‌کنند و دوام و پیشرفت شرکت در گروی تلاش نمایندگان است. نمایندگان هرچند دنبال درآمد بیشتر هستند اما تشنه احترام و شنیدن هم هستند. صدای آنها در نمایشگاه را با وضوح کامل بشنوید.
- رسمی باشید اما صمیمی؛ نمایشگاه جایی برای دیدن و دیده‌شدن است و حضور رسمی و صمیمی در نمایشگاه نشان می‌دهد که حضورتان برای رفع تکلیف نیست. ۴ روز فرصت دارید تا خودتان را بهتر عرضه کنید و زمان را از دست ندهید و با جدیت و برنامه‌ریزی حضور فعال و موثری را تجربه و رفتار همکاران‌تان را رصد کنید؛ هر بازدیدکننده و مدعو از شما انتظار دارند که وقت بگذارید. نمایشگاه جایی برای جمع شدن دور مدیرعامل یا اعضای هیات مدیره نیست، همه باید خود را در خدمت بازدیدکننده و میهمانان بدانند و در این صورت، دیدار با مدیرعامل دیگر فرع بر ماجرا خواهد بود.
- رسانه‌ها را جدی بگیرید: دقت کنید که رسانه‌ها به دقت شما را زیر نظر دارند و بهتر است به هنگام معرفی محصول جدید از رسانه‌ها دعوت کنید تا برنامه را پوشش دهند. اگر مدیرعامل و عضو هیات مدیره قرار است پاسخگوی پرسش رسانه‌ها باشد، از قبل برنامه‌ریزی کنید تا به اصطلاح گاف ندهید. کارشناسان روابط عمومی و ارتباط با رسانه مسئولیت سنگینی بر عهده دارند و حضورشان تعیین کننده است تا حاشیه بر متن غلبه نکند، اگر قولی هم می‌دهید بر آن پایبند باشید و فردای برگزاری نمایشگاه آنها را پاسکاری نکنید.
- تمام وقت در نمایشگاه باشید: یادتان باشد نمایشگاه ساعت شروع و پایان دارد. سعی کنید که در طول زمان ۴ روزه برنامه نمایشگاه، برنامه خود را خالی نگه دارید و تمام وقت حاضر باشید. لازم نیست که حتما مدیرعامل همیشه حاضر باشد، مهم این است که مدیران کلیدی و پاسخگو در دسترس باشند و از قبل برای آنها یک برنامه مدون داشته باشید تا احساس بلاتکلیفی نکنند.
- تکراری نباشید؛ یا باشید یا نباشید! حضور در هر نمایشگاه مختصات و ویژگی‌های خاصی را می‌طلبد و بسته به هدف و مخاطب باید متفاوت ظاهر شوید و هرگز به حضور تکراری در نمایشگاه‌های مختلف فکر نکنید. مهم این است که هر نمایشگاه فرصتی است برای بهتر دیده شدن و موثر واقع شدن، پس از قبل بدانید که در نمایشگاه‌های خاص، دنبال هدف‌های خاص هستید نه تکراری.
- آینده‌نگر باشید. نشان دهید هدف‌تان در نمایشگاه معطوف به آینده است و نه گذشته، در هر اقدام به آینده نگاه کنید و برای آن برنامه تنظیم کنید. دستکم تلاش کنید در فردای برگزاری نمایشگاه، پیگیر وعده‌ها و قرارها باشید و فرصت‌ها را به تاخیر نیندازید. با مخاطبان و مشتریان خاص تماس بگیرید و قرار کاری بگذارید. دیدار در نمایشگاه را محدود به ساعت و روز نمایشگاه نکنید و برای یک شب هم شده، میهمانی برای میهمانان ویژه برگزار کنید و میزبان آنها باشید. این میهمانی خاص است و صمیمیت و وفاداری بین مشتریان و ذی‌نفعان و شبکه فروش را تقویت می‌کند.
- رقابت کنید و متمایز باشید: حتما در نمایشگاه سعی در رقابت سالم داشته باشید و متمایز ظاهر شوید و اصلا به فکر تخریب رقبا نباشید. در رقابت روی مزیت‌های شرکت متمرکز شوید و آنها را برجسته کنید و نشان دهید که همیشه در کنار مشتریان هستید.
- خسته نباشید اما خسته نشوید! ۴ روز شرکت در نمایشگاه البته ممکن است افراد را خسته کند و واقعا خسته نباشید اما خسته نشوید و در اولین فرصت دفتر وعده‌ها و کارت‌های ویزیت رد و بدل شده را در اولویت برنامه‌های هفته بعد قرار دهید. شما هزینه کرده‌اید که به یک فرصت تازه دست یابید و موکول کردن وقت ملاقات‌های بعدی و گفتگوهای آینده به زمان طولانی‌تر یعنی اینکه فرصت را به رقیب داده‌اید تا مشتری را از دست‌تان خارج کند. پس لطفا خسته نشوید و برای نمایشگاه بعدی از هم اکنون تیم برنامه‌ریزی را فعال کنید.
و ختم کلام هم سخنی به آقایان نشسته در بیمه مرکزی.
بزرگواران؛ مسئولیت هدایت و راهبری و نظارت را در نمایشگاه‌های بعدی جدی‌تر بگیرید و تنها به فرموده عمل نکنید و نشان دهید که می‌خواهید افق تازه بگشاید. حرف تازه بزنید، ایده جدید بدهید و برای هر نمایشگاه، یک راهبرد جدید داشته باشید. هم در غرفه بیمه مرکزی حاضر باشید و هم پاسخگو و هم به دیدار دیگر شرکت‌ها بروید و از آنها مشورت بخواهید. بخواهید که به شما کمک کنند چرا که آنها بهترین مشاوران بیمه مرکزی هستند. برای هر نمایشگاه یک پنل تخصصی با محوریت نمایشگاه داشته باشید. در هر نمایشگاه تلاش کنید تا نگاه دیگران را به صنعت بیمه جلب کنید و نشان دهید که چرا صنعت بیمه مهم است. دنبال نوآوری باشید و میهمانان ویژه را دعوت کنید و دستکم به جای دعوت از مسئولان برای شرکت در یک ساعت خاص به بهانه افتتاح از قبل برنامه‌ریزی کنید تا هر روز یک مقام ارشد اقتصادی در نمایشگاه باشد و به جای سخنرانی، شنونده و بیننده باشد. از هم اکنون تیم ویژه برای حضور موثرتر و کارآمدتر در نمایشگاه‌های بعدی تشکیل دهید و تقویم نمایشگاهی صنعت بیمه را برای سال آینده از هم اکنون تنظیم کنید.
انتهای پیام
عناوین مهم :
