این رقم با وجود پیش بینی های رشد در سال های بعدی همچنان در همان پایه باقی مانده است.
به نظر میرسد رابطه ماهیت این بیمه نامه ها با دو مفهوم افکار عمومی و متقاعد سازی بیش از سایر بیمهنامهها پیوند خورده است زیرا از یک سو پایداری رابطه میان بازاریاب بیمه های عمر و مخاطبش به یک فرآیند بلندمدت محتاج است و سوی دیگر احساس روانی موجود در بیمه های زندگی و رابطه معنایی آن با مفاهیمی چون به شرط فوت یا به شرط حیات در فرهنگ شفائی و عاطفی کشورمان امر متقاعد سازی را دشوار میکند.
باورپذیری مرگ یا فوت برای من اگرچه در آموزههای دینی به وفور دیده شده است اما از نظر اجتماعی به یک امر درونی شده نزدیک نیست از همین رو در منظر افکار عمومی با جسارت مواجه همراه نمیشود.
لذا فروش بیمهنامههاای که در ادبیات فروش خود مستقیماً با مفاهیم یادشده روبروست کاملاً دشوار به نظر میرسد.
اهمیت واژه افکار عمومی در فروش بیمه های عمر
افکار عمومی واژه پیچیدهای است زیرا مجموعه ای از عقاید و مفاهیمی است که ارتباط بسیار نزدیکی با منافع و مصالح عمومی دارد.
لحظات این واژه عوامل فرهنگی اجتماعی و همچنین زیستی-روانی در هم آمیختند و از این رو قابل درک و فهم دقیق یکسانی در افراد نیست.
از سوی دیگر پژوهشگران و اندیشمندان اجتماعی-سیاسی و روانشناسان اجتماعی هر یک با گرایشهای خاص خود به آن می نگرند.
سیاسیون از آن به عنوان اراده ملی و ابزاری برای نظارت اجتماعی یاد میکنند، روانشناسان اجتماعی افکار عمومی را پدیدهای روانی و اجتماعی میدانند و الگوهای رفتاری ارزشی در گروه های کوچک اجتماعی و ویژگیهای شخصیتی مخاطب و انگیزهها را مورد توجه قرار میدهد.
جامعه شناسان و پژوهشگران نیز به موضوع افکار عمومی از طریق بررسی ارتباطات میان فرد با یکدیگر ارتباطات چهره به چهره و روابط با رسانههای جمعی توجه میکنند.
به عبارتی معتقدند بدون ارتباط میان اعضای آن مجموعه ای که نسبت به یک موضوع مورد نظر علاقهمند هستند افکار عمومی هم وجود نخواهد داشت.
فقدان مطالعات اقناعی در بیمه های عمر
با توجه به این گرایش ها موضوع مهم آن است که فروشنده بیمه نامه های عمر نیازمند شناسایی افکار عمومی با دو گرایش روانشناختی اجتماعی و جامعه شناسی ارتباطی است تا دیدگاه سیاسیون.
آگاهی از این مفاهیم و تقویت دانش فروش بیمه های عمر کار آسان نیست و متاسفانه امروز علاقمندان به این حوزه عمدتاً با مفاهیم بازاریابی هیجانی و شیوههای نگرش انگیزشی محاصره به نکاتی محدود شدهاند که در آن صرفاً به روابط درون فردی و رابطه با مشتری در یک برهه کوتاه مدت اشاره می شود و برای فرایند بلندمدت برنامهای ارائه نمیشود.
ویژگی های مهم افکار عمومی به نوعی داوری مردم در یک مسئله همگانی در زمانی مشخص مرتبط است و اساساً حاصل جمع افکار خردی نیست بلکه نتیجه کنش متقابل فردی گروهی در یک بافت اجتماعی است و اگر بیمههای عمر در میان افکار عمومی تعمیم یابد ماندگار خواهد شد.
این در حالی است به ابزار های مهم این موضوع در صنعت بیمه از دو منظر نظری و عملی نیازمندیم و لازم است از طریق گرد آوری دانش شبکه فروش بیمه عمر و تبدیل آن به مدل یا الگوی عملیاتی غفلت ورزیده ایم.
نکته مهم دیگر آن است که صنعت بیمه و بیمه مرکزی به عنوان متولی تعمیم بیمه باید آزمون مواجهه با افکار عمومی را از منظر بررسی روابط شبکه فروش با جامعه تجربه کند جمعبندی یافتههای آن را به حدود ۶۰ هزار نمایندگی فروش بیمه های عمر منتقل نماید.
نگاهی به تحقیقات انجام شده نشان می دهد که بررسی های ما در مطالعات بیمههای عمر عمدتاً محدود به مدلهایی شده است که دربرگیرنده وضعیت پس از عقد قرارداد با مشتری هستند.
به عبارت دیگر پس از تبادل مالی با خریدار بیمه عمر به رابطه میان مولفه های میزان خرید و مدت قرارداد،زمان بازخرید، استخراج مدل های ریاضی و امثالهم در قالب مطالعات کمی پرداختند.
این در حالی است که مفهوم ارتباط با مخاطبان و شیوههای متقاعد سازی آنان که فرآیند مهم پیش از عقد قرارداد با مشتری است در مطالعات کیفی مغفول مانده است.
الفباخبر در ادامه این مطلب به شیوه های اثرگذاری برای افکار عمومی خواهد پرداخت.
انتهای پیام