در گفتگوی اختصاصی با الفباخبر
صدوقی از مهمترین چالش های صنعت بیمه میگوید
الفباخبر - محمدرضا صدوقی طی دو سال حضور بر این مسند رشد ۱۷۳۰ درصدی جذب نمایندگی آن هم با مکانیسمی ویژه به منزله احراز شایستگی است آن هم بی هیچ نوع پیش داوری و قضاوت در عملکردش.
محمدرضا صدوقی مدیر امور شعب و نمایندگان شرکت بیمه خاورمیانه است. طی دو سال حضور بر این مسند رشد ۱۷۳۰ درصدی جذب نمایندگی آن هم با مکانیسمی ویژه به منزله احراز شایستگی است آن هم بی هیچ نوع پیش داوری و قضاوت در عملکردش.
حالا «شرکت بیمه خاورمیانه» به عنوان نخستین شرکت تخصصی در حوزه بیمه زندگی در کشور، در مواجهه با شیوع ویروس کرونا چه به لحاظ اقتصادی و چه به لحاظ اجتماعی در صنعت بیمه می تواند ارزیابی های ما را از این صنعت سبز، دچار چالشی اساسی و زیربنایی کند.
به همین بهانه الفباخبر به سراغ این چهره رفته تا از منظر نیروی انسانی ملاحظات بیشتری از چنین تجربه ی خاصی را پیش و روی شما قرار دهد.
راهبرد شرکتهای بیمه و تأکید بر جنبه حمایتی از بیمه گذار
صدوقی تاثیرگذاری عملکرد مجموعه «بیمه خاورمیانه» را در این مواجهه، نوعی رفتار پیشگیرانه تلقی میکند. او معتقد است شرکتهای بیمه در شرایط کنونی و بحران ناخواسته کرونا، می‌توانند همچون موسسه مالی باشند که صرفاً ماموریت و استراتژی آنها، به کار گیری راهبردهایی با جنبه حمایتی از بیمه گذاران باشد.
مدیر امور شعب و نمایندگان شرکت بیمه خاورمیانه معتقد است که در شرکتهای بیمه، این امری بدیهی و تاثیرگذار است که برای روشن شدن آن، یک مثال از زمان جنگ هشت ساله و تحمیلی میزنم. در آن زمان یک رشته بیمه بسیار شاخص شد و فروش بالایی داشت و آن هم رشته «بیمه آتش سوزی» بود البته به واسطه تبلیغات و در نهایت به صورت ملی ، دولت به عنوان یک نهاد اصلی ، بیمه ایران را موظف کرد تا تمام واحدهای مسکونی شهر تهران را با یک مبلغ خاص به صورت اجباری بیمه کنند و بخشی را از ظرفیت همین شرکتهای بیمه، استفاده کرد.
یعنی دولت به راحتی می‌تواند برای بیمه فرهنگ سازی کند و آن را میان مردم محبوب‌تر نماید.
کرونا، تهدید یا فرصت!؟
با تفکر توسعه ، شرکت بیمه خاورمیانه با توجه به تعطیلی بیشتر اماکن با تبعیت از پروتکل اعلام شده از سوی وزارت بهداشت ، فروش شرکت به دو بخش گروهی و انفرادی تقسیم شد.
گروهی متشکل از قرارداد با سازمانها و شرکتها و انفرادی عمدتاً از طریق شبکه فروش و مستقیم به فروش میرود. در بخش انفرادی عمده فروش بصورت غیر مستقیم میباشد ، زیرا سیستم ما فاقد شعبه است و ما هزینه‌های ایجاد شعبه را صرف زیرساخت‌ها و تولید نرم افزار کردیم که به صورت آنلاین بتوانیم به بیمه گذار خدمت نماییم.
به واسطه عدم نهادینه شدن فرهنگ بیمه در جامعه بطور کامل و مشخص در زمان مراجعه بیمه گذاران برای گرفتن خدمات از نمایندگان دنبال محل دفتر و مکان شرکت هستند و این مورد معضل شده بود که خوشبختانه با تهیه مجوزهای لازم توسط مدیر عامل محترم از اعضا محترم هیات مدیره شرکت اقدام به تاسیس دفاتر ارتباطی در اکثر قریب به اتفاق استانهای کشور نمودیم که به یک موفقیت نسبی نیز در این زمینه دست پیدا کردیم . شایان گفتن است که اداره دفاتر هم بر عهده شبکه فروش است.
در سه ماهه اخیر بخصوص در فروردین با وجود تعطیلی ۱۵ روزه و شیوع بالای کرونا خوشبختانه شرکت بیمه خاورمیانه فروش بالای یک میلیاردی را از طریق شبکه فروش پویا و با نشاط تجربه کرد و این موضوع برای شرکت بسیار عالی بود که البته برای شرکت بیمه خاورمیانه کافی نبوده و همچنان به دنبال ارائه راهکار و تدوین استراتژی های جدید برای بهبود این آمار برای سال ۹۹ و قبل از مجمع که در تیر ماه امسال برگزار میشود؛ هستیم.
قوانین با صنعت بیمه همراهی ندارند
الفباخبر : چه موانعی بر سر راه فروش بیمه های عمر وجود دارد؟
صدوقی : برای پاسخ به این سوال از چند منظر میشود به آن توجه نمود :
نخست : اینکه نبود آشنایی مردم کشور با بیمه و انواع آن همچنین شناخت آن به طبع عدم استفاده و استقبال از پوشش‌های بیمه ای برای مقابله با خطرات احتمالی و پیش رو
دوم : عدم ایجاد تعاملی پایدار و منطقی بین صنعت بیمه و آحاد مردم کشور بطور کلی تقویت باور و نگرش مثبت مردم نسبت به صنعت بیمه
سوم : وجود شبکه فروش ناکارآمد و عدم آموزش کافی و صحیح. همچنین شیوه نامناسب جذب و نگهداری نمایندگان و عدم نظارت مستمر و راهبردی بر عملکرد نمایندگان
چهارم : پایین بودن قدرت اقتصادی و درآمد مردم. بیشترین بیمه گذارانی که میخواهند از این بیمه نامه استفاده نمایند ، اقشار کم درآمد جامعه هستند که اکثریت قریب به اتفاق جامعه را تشکیل می‌دهند.
می بایست محصولی تولید شود که براحتی برای این دسته از افراد قابل دسترسی باشد که طبیعتاً قوانین و شاخصهای مربوط به خود را می‌‌طلبد و قانون گذاران باید این موضوع را در نظر گیرد. یعنی باید شرایطی را بوجودآورند که دست شرکتهای بیمه برای خدمات رسانی به انواع بیمه گذاران باز بوده و قابلیت ایجاد ارزش افزوده برای انان علی رغم ضعیف بودنشان فراهم گردد.
پنجم : عدم رضایت بیمه شدگان از خدمات دهی مطلوب شرکت های بیمه
ششم : وجود تورم اقتصادی
هفتم : عدم استفاده از تجربیات سایر کشورها
هشتم : عدم تدوین یک برنامه آموزشی فراگیر و گسترده جهت ارتقای دانش و تخصص نیروی انسانی شاغل در صنعت بیمه بویژه نمایندگان و بازاریابان و ایجاد یک مرکز آموزشی فعال
صنعت بیمه با چالشها و اشکالاتی دست به گریبان است ؛ عدم اصلاح قوانین و مقررات و چهار چوبهایی که سالهاست صنعت بیمه با آن قدم برمی‌دارد، و با آنها درگیر است. تبعیت از قوانین قدیمی و تناقضات در قوانین، کمبودهای قوانین و متمم نداشتن قوانین برای زمانها و شرایطی که هم بیمه گذار و هم بیمه گر با مشکل رو روبرو می‌شوند و آن موقع است که متولیان سلیقه ای عمل میکنند و این درست نیست.
الفباخبر : می توانید به این تناقضات اشاره کنید؟
صدوقی : این تناقضات تا حد امکان با پیگیری متولیان امر و تا حدودی حل شده است ولی برای حل آنها هم آسیب دیدیم و هم زمان از دست دادیم ؛ نمونه آن تدوین آیین نامه ۹۶را میتوان یاد کرد که توسط شورای عالی بیمه مصوب و جایگزین آیین نامه ۵۴ گردید که به آیین نامه اختصاصی فروش بیمههای عمر معروف است.
در چند بند این قانون تناقض وجود داشت ؛ به طور مثال در یک بند آمده بود که می‌توانید بر اساس آیین نامه ۷۵ پروانه بدهید که متقاضیان می‌بایست در آزمون آداب مربوط به شرکتهای جنرال شرکت میکردند و این در حالی بود که نماینده ۷۵ یک شرکت تخصصی اساساً نیازی نداشت که سایر رشتههای بیمه ای را امتحان دهد که مربوط به شرکت های جنرال است و آیین نامه ۹۶ برای او کفایت میکرد.
طی نامه ای با امضاء مدیرعامل محترم شرکت ، موضوع از طریق معاونت محترم طرح وتوسعه بیمه مرکزی حل شد.
مثال دیگر در آیین نامه ۹۶ از کارگزار صحبتی نشده است. کارگزار درخواست زیرمجموعه میدهد ولی طبق آیین نامه این امر مقدور نیست البته باز شرکتها ممکن است سلیقه ای عمل نمایند !!!
سلیقه ای عمل نمودن قوانین ومقررات موجبات دو یا چند گانگی شدن امور مربوطه میشود و بی اعتمادی بیمه گذاران و سایر مخاطبین را در بر خواهد داشت. خلاصه کلام قوانین مشکل دارد.
یک مشکل دیگر این است که تا بحث خرید بیمه عمر بیان میشود ، فرد جبهه می‌گیرد و بیمه را با بانک مقایسه میکند و میگوید اگر الان من مبلغی را سرمایه گذاری نمایم ، چندسال آینده شما چقدر بر می‌گردانید و این یعنی همان عدم آگاهی که نیاز به اطلاع رسانی و اموزش دارد.
نماینده ای موفق عمل می‌نماید که بتواند تفاوت سرمایه گذاری برای ریسک عمر و ماهیت سرمایه گذاری را برای مخاطب خود حلاجی و تحلیل نماید و بیمه گذار بتواند در زمان خرید بیمه نامه عمر با آگاهی کامل انتخاب نماید .
لزوم وضع قوانین تخصصی در صنعت
الفباخبر : یعنی عمده مشکلات ما در قوانین است؟
صدوقی : زمانی که بیمه مرکزی برای افزایش ضریب نفوذ بیمههای عمر در کشور مجوز ایجاد یک شرکت بیمه تخصصی را با توجه به ماده ۱۰ برنامه ۵ ساله ششم توسعه میدهد ، می‌بایست قوانین و آیین نامههای آن نیز تخصصی باشد ، ولی متاسفانه قوانین موجود برای شرکتهای جنرال است و تبعیت شرکت تخصصی از آن مشکلاتی را در بر خواهد داشت.
الفباخبر : پس باید قوانین را بر نوع کار شرکت تخصصی قرار داد.
صدوقی : یک مشکل دیگر ترکیب حسابداری بیمههای زندگی با حسابداری غیر زندگی برای جبران ضررهای بیمه زندگی است.
در تایید صحبتهای شما اکثر شرکتهای جنرال نمی‌توانند این درآمدها را تفکیک نمایند.
الفباخبر : بیمه نامه جدیدی برای اقشار کم درآمد تعریف نموده اید؟
صدوقی : سه محصول متفاوت ارائه نمودیم :
۱ - بیمه مستمری بازنشستگی
۲ - بیمه سنوات
۳ - واریز و برداشت یا کیف پول الکترونیکی
الفباخبر : در رابطه با ویژگیهای بیمه نامه جدیدتان توضیحی بدهید.
صدوقی : در ارتباط با بیمه مستمری بدلیل اینکه در سایر رشتههای بیمه ای فعالیت نداریم ، امکان اینکه برای مشتری ارزش افزوده بیشتر و مطلوب ارایه نماییم را فراهم نمودیم ؛ برای مثال سود مشارکت بیست و پنج درصد بوده که در سال نود و هشت به حساب بیمه گذاران واریز گردید.
در بخش دوم : بیمههای سنوات کارکنان که در کنار سایر محصولات حوزه بیمه زندگی مورد توجه بیمه گذاران و شبکه فروش برای فعالیت در بازار قرار گرفته ، چرا که این محصول در شرکت بیمه زندگی خاور میانه حتی از پایان سال اول دارای صندوق مازاد سود دهی است.
در بخش سوم محصول واریز و برداشت میباشد که امکان واریز به اندوخته و برداشت از اندوخته را به صورت آنلاین از طریق پرتال بیمه گذاران محترم فراهم شده است که سود تضمینی مشارکت در منافع آن حاصل از انباشت مبلغ در حساب سپرده سرمایه گذاری واریز میگردد.
به نظرم مشکل دیگر صنعت بیمه ساختار طبقاتی و هرمی بودن آن است ؛ این ساختارها به درد سازمانهای نظامی می‌خورد و مناسب یک شرکت خدماتی نیست.
وقتی این موضوع را با سایر کشورهای توسعه یافته مقایسه نمایید ، متوجه میشوید که این ساختار در آنجا متفاوت با ساختار هرمی هست و کاملاً بصورت فلت اجرا میشود و تنها مدیر مسئول در اتاق اصطلاحاً شیشه ای مشغول نظارت است.
یا باید طرح دهیم یا الگو بگیریم و پیاده نماییم و زمانی که الگو قابل پیاده شدن نباشد، نسبت به بومی سازی آن اقدام نمائیم.
ولی موضوع این است شرکت ما و شرکتهای دیگر بیمه نامه یکسان ارائه میکنند و این بستگی به ما دارد با چه شیوه ای بیمه گذار را جذب نماییم و برای بیمه گذار مهم است که بیمه نامه ای که خرید میکند از یک شرکت تخصصی که فقط بر این موضوع تاکید دارد خریداری شود.
بنده موافق این موضوع هستم که شرکتهای بیمه در تعدادی کم، مانند بورس در کنار هم کار کنند.
الفباخبر : ویژگیهای شبکه فروش بیمه خاورمیانه و تعداد نمایندگان به چه صورت است؟
صدوقی : از ویژگیهای شبکه فروش شرکت خاورمیانه همین بس که اولاً محصول یک شرکت تخصصی را به بازار عرضه مینمایند و در این بین مخاطبین و بیمه گذارانی که با مطالعه و بررسی اقدام به انتخاب شرکت خدمات بیمه ای برای خود مینمایند ، حداقل برای خرید بیمه نامههای زندگی قطعاً وجود یک شرکت تخصصی در این حوزه توجه آنان را به خود جلب می نماید.
یک شرکت تخصصی با عنایت به تمرکز بر روی محصول خاص سعی در ارائه بهترین خدمات شایسته را به بیمه گذاران خواهد داشت.
شرکت بیمه زندگی خاورمیانه اکنون نزدیک به ۲۷۰۰ نماینده دارد که نسبت به فروش محصولات شرکت مشغول فعالیت هستند.
صدور بیمه نامه مستقیم توسط شرکت صورت می‌پذیرد و به وسیله نماینده ارائه میگردد.
در شرکت بیمه زندگی خاورمیانه نمایندگان در واقع شریک تجاری شرکت بوده و در سیاست گذاریها و تعیین استراتژی شرکت مشارکت فعال دارند.
سهولت برقراری ارتباط موثر و کارای نمایندگان با رده‌های مدیریتی شرکت برای ارائه نقطه نظرات و برطرف نمودن مشکلات احتمالی و همچنین ارائه بازخورد از مشتریان بیمه گذاران و سلیقه بازار از دیگر ویژگیهای نمایندگان شرکت است.
انتهای پیام
عناوین مهم :
