کرونا تهدیدی که تبدیل به فرصت فروش بیمه عمر شد
رییس هیات مدیره شرکت نمایندگی بیمه پیشتازان پاسارگاد: فروش بیمه های عمر، افزایشی 5 درصدی داشت
اختصاصی الفبا – حسین بردبار : وقتی خلاقیت می تواند برای صنعت بیمه فرصت بسازد، باید زوایای نهفته آن را کشف نمود و بازتاب داد.
به گزارش الفبا اظهارات "معصوم ضمیری" مدیرعامل بیمه پاسارگاد که این روزها گفته بود کرونا منجر به فروش بیشتر بیمه نامه عمر می‌شود، بهانه ای شد تا زوایای این موضوع را با "محمد قاسمی وند" رییس هیات مدیره شرکت نمایندگی بیمه پیشتازان پاسارگاد مورد بررسی قرار دهیم. موسسه ای که توانسته بیش از ۱۰ هزار نفر را در شبکه فروش بیمه های عمر جذب کند و هم اکنون افزون بر پنج هزار نیروی فعال شبکه فروش را مدیریت می کند.
الفبا : چطور گلوگاه ها و چالش های در زمینه بیمه عمر را توانستید شناسایی کنید و یکی پس از دیگری پشت سر بگذارید؟
- مهمترین کاری که انجام می دهیم، بحث آموزش مستمر است، نقطه قوت مجموعه ما نسبت به سایر مجموعه های فعال در زمینه بیمه عمر آن است که توانستیم آموزش های مدون را دراختیار فعالان این صنعت قرار دهیم. یک بازاریاب در زمینه بیمه عمر در هر مرحله ای دچار یکسری چالش ها است سایر فعالان صنعت نیز دچار چالشهای دیگری هستند ولی وقتی آموزش های هدفمند وجود داشته باشد که بتوانید از گلوگاه ها رد شوید و پلی بسازید، معلوم است که کار سریعتر انجام و نتیجه بهتری حاصل می شود. پس در یک کلام پاسخ شما آموزش مستمر است.
الفبا : به نظر جنابعالی چقدر فضا برای آموزش درکشور فراهم و زیرساختها برای آن آماده است؟
-ما افراد را به چهار دسته تقسیم بندی کرده ایم، کسانی که می خواهند و می توانند، کسانی که نمی خواهند و نمی توانند، کسانی که می خواهند ولی نمی توانند و کسانی که نمی خواهند ولی می توانند. ما با دو دسته اول کاری نداریم، زیرا دسته اول کسانی که می خواهند و می توانند هرطور شده راه خود را پیدا می کنند و شاید یک درصد افرادی هستند که ما جذب می کنیم و سر کلاسهایمان می آوریم. دسته دوم که نه می توانند و نه می خواهند، آینده روشنی ندارند ، ما وقتی می فهمیم جزو این دسته هستند، رهایشان می کنیم.
دسته سوم آنهایی که می توانند ولی نمی خواهند یعنی انگیزه کافی ندارند و دسته چهارم کسانی که می خواهند ولی نمی توانند یعنی دانش لازم را ندارند، کسانی هستند که ما با آنها کار داریم، در دو حوزه آموزشهای علمی و فنی و تخصصی و همچنین آموزشهای انگیزشی با آنها سروکار داریم که دراین دو حوزه استاد بابک توکلی ما متبحرانه فعال هستند که ما این دو دسته افراد را تحویل ایشان می دهیم و این افراد را راهبری می‌کنند.
الفبا : چطور توانستید افراد متقاضی را درون گروه ها شناسایی کنید و راه موفقیت شما برای شناسایی چالشها چه بوده است؟
-کار و تلاش مستمر، برای این که یک بازاریاب جذب کنیم هدف ما است. به این منظور حداقل با ۱۰ نفر مصاحبه می کنیم. شاید یکی دونفر را خودمان رد کنیم که به ندرت پیش می آید، شاید چند نفر هم خودشان این کار را در شأن خودشان ندانند، یک تعداد چند صباحی با ما هستند و بعد دلشان را می زند و... بنابراین اگر ۱۰۰ نماینده داریم، حتما هزار نفر را مصاحبه کرده ایم. یعنی یک کار مستمر و تلاش تقریبا شبانه روزی دارد انجام می شود که این نتیجه حاصل شود.
الفبا : به لحاظ کمی چه تعدادافرادی در شبکه شما فعال هستند؟
-آنچه در آمار وجود دارد شاید ۱۰ هزار نفر ولی آنچه که کار می کنند و چند بیمه نامه عمر می فروشند، حدود پنج هزار نفراست.
الفبا : فکر می کنید صنعت بیمه هم اکنون آن قدر توان را برای حرکت مستمر در زمینه آموزش و جذب افراد دارد و آینده را درحوزه آموزش افراد متبحر برای شبکه فروش را چطور ارزیابی و پیش بینی می کنید؟
-من معتقدم نیازمند سیاست های کلان هستیم با این وجود ، هر ازگاهی نخبگانی همچون مدیرعامل بیمه پاسارگاد با ابتکارات خود منشأ راهبری امور و اتفاقات بزرگی می‌شوند که حمایت های آنان باعث فروش ۵ میلیون فقره بیمه نامه طی کمتر از ۱۰ سال شده است.
ما تیم خوب را با گلزنان خوب پرورش داده ایم.
الفبا : آیا شما به وجه سرمایه گذاری بیمه های عمر تاکید می کنید یا به جنبه های خدمتی آن؟
-در فروش بیمه عمر یک شعار داریم و ضمیربچه هایمان بر اساس آن شکل گرفته است، من اگر شخصی بخواهد فقط انتهای جدول را به بیمه شده ها نشان دهد، با او برخورد می کنم. شعارمان این است که ما مسیر زیبا را به شما می فروشیم نه مقصد زیبا را و این یعنی رویکرد اصلی ما پوشش هایی است که داریم. از همان ساعت اول پوشش فوت، حادثه و نقص عضو را در دستور کار قرار می‌دهیم و با سه ماه دوره انتظار ، پوشش بیماریهای خاص و همچنین آتش سوزی منازل مسکونی و امثال آن مدنظر ماست.
براین اساس هیچ وقت روی ارزش بازخریدی یا سود مشارکتی که به بیمه شده ممکن است تعلق بگیرد یا نگیرد؛ تاکید نکرده ایم.
الفبا : دستاورد شما از نظر اشتغال نیروی انسانی چگونه بوده است و چقدر این حرکت را در زمینه کارآفرینی موفقیت آمیز می دانید؟
-این بحث می تواند یک منشأ کارآفرینی باشد، بعنوان مثال شرکت بیمه پاسارگاد به صورت خودجوش نزدیک ۲۰ تا ۳۰ هزار نماینده فروش دارد ، این امر بدون حمایت آنچنانی و باوجود برخی موانع حاصل شده است.
اگر توجه شود و شخصی یا مجموعه ای بر روی بحث سرمایه انسانی و ایجاد ظرفیت های اشتغال زا که دراین زمینه وجود دارد ، برنامه ریزی کند، قطعا نتایج فوق العاده و غیرقابل تصوری را می توان خلق کرد.
الفبا : آخرین سوال این که آیا مسأله کرونا توانسته تاثیر خاصی روی حوزه فروش موسسه شما بگذارد؟
-طی یک بررسی که همین امروز داشتیم ، معلوم شد از اول تا یازدهم اسفند {زمانی که موضوع کرونا شکل و گسترش یافت} نسبت به مدت مشابه ماه قبل یعنی اول تا یازدهم بهمن امسال پنج درصد هم در فروش بیمه های عمر رشد داشته ایم.
گفت وگوی الفبا خبر با مدیر موسسه پیشتازان علم و فناوری بیمه پاسارگاد نشان می دهد که نکات مطرح شده از سوی مدیرعامل بیمه پاسارگاد درخصوص افزایش فروش بیمه های عمر پس از مساله بیماری کرونا در جامعه ایران بجا بوده و باید تجربه های ارزنده ی شبکه های پیشرو در امر فروش بیمه های عمر مورد توجه سایرین قرار گیرد.
عکس این گفتگو که پنجشنبه گذشته در شهر کرج برگزار شد ، یادآور زمزمه محبتی است که مدیران شبکه فروش را به شوق وافر به پای دوره های آموزش بیمه های عمر کشانده است.
انتهای پیام
عناوین مهم :
