تاثیر انگیزش درونی – بیرونی در ضریب نفوذ بیمه
الفبا_بهروز قزلباش: انگیزش درونی به مواردی اطلاق می‌شود که پاداش مورد انتظار فرد در قبال رفتاری معین یک منبع درونی باشد. یعنی فرد برای رسیدن به تقویتهای درونی عملی را انجام می‌دهد. مثلا فردی که از حادثه می ترسد(ترس یک انگیزش درونی در فرد است) خودروی خود را بیمه شخص ثالث می کند.می خواهد برای غلبه بر ترس و نگرانی خود، محملی پیدا کند. دامنۀ ترس او ممکن است ،فراتر از وارد کردن خسارت به خودرو یا اموال دیگری باشد، مثلا نگران جان سرنشینان خودروی خود یا دیگری هم باشد. یا از آتش گرفتن خانه و مغازه اش هم نگران باشد. یا از سرقت اموال و دارایی های منقولش بترسد. هر کدام از این ترس ها به منزلۀ یک انگیزش درونی عمل می کند. در نتیجه او به دنبال راه حلی برای رخدادهای ترس آور خود است. بیمه یکی از راه حل هاست.
این که یک شرکت بیمه، با چه استراتژی تبلیغاتی، تصمیم می گیرد و عمل می کند، مسئلۀ مهمی است.ایا می توان با تحریک مخاطب، نسبت به ترس هایی که دامنۀ تمام زندگی یک فرد را در بر می گیرد از این انگیزش سود برد و ضریب نفوذ بیمه را افزایش داد البته، بحث خاص و مهم دیگری است که ملاحظات روان شناختی از قبیل در نظرفتن علم روانشناسی اجتماعی در ارتباطات اجتماعی یک شرکت بیمه با بیمه گذاران، را باید مد نظر قرار داد.
تبدیل کردن یک نیاز ثانویه، به یک نیاز اولیه، و ایجاد امنیت(نقطۀ مقابل ترس) در جامعه چه فواید اجتماعی در سطح ملی می تواند داشته باشد، بر کسی پوشیده نیست اما تبدیل کردن این موضوع به دستور فکر عمومی، حتما نیازمند راهکارهای ویژه است.
ممکن است عوامل درونی انگیزشی با عوامل بیرونی همخوانی داشته باشند یا نداشته باشند، چنانچه یک شرکت بیمه یا اصولا صنعت بیمه بتواند، از این همانی انگیزش های درونی و برونی بهره ببرد، موضوع قابل مطالعه و پر اهمیت است.
شاید عوامل انگیزشی درونی یا بیرونی، فرد را تا آستانۀ تنبیه ببرد. نوعی احساس گناه، همان مجازاتی است که فرد ممکن است به دلیل کم توجهی به جبران ترس‌هایش و نیاز به برقراری تقارن حسی و منطقی بین نیازهای اولیه و ثانویه‌اش،خود را مجازات کند.یا تصمیم بگیرد با استفاده از خدمات بیمه‌ای ایمنی یا امنیت جبران را انتخاب کند، اما قبل از آن باید این موضوع به دستور فکر او تبدیل شود.
انگیزش درونی زمانی معنی پیدا می‌کند که منبع تقویت کننده رفتار یا منبع پاداش دهنده یک عامل بیرونی باشد. صنعت بیمه باید از هر دو سوی این ماجرا بهره ببرد.به عبارت دیگر شرکت های بیمه گذار یک عامل تقویت کننده رفتار و یک پاداش دهنده در برابر رفتار بیمه‌گران هستند. بهره برداری از این پتانسیل ذاتی شرکت های بیمه گذار ، نیاز به برنامه‌هایی دارد که ملاحظات روانش شناختی اجتماعی در آن مد نظر برنامه‌ریزانش قرار گرفته باشد. و آنها بتوانند فرد را برای رسیدن به یک حالت یا شرایط معین بیرونی، رفتاری را انجام دهند که به این هدف کمک کند.
شرکت های بیمه گذار بدون توجه به ویژگی های خاص جوامع و مردم شناسی بومی و قومی قادر نخواهند بود، ضریب نفوذ صنعت بیمه را به طور یکسان در همه جغرافیای کشور توزیع کنند یا دست کم انتظار توزیع نرمال این ضریب ، خیلی بجا نیست.
لذا باید به آن دسته از انگیزه‌هایی‌که با محرکات اجتماعی ارتباط بیشتری می‌یابند بیشتر توجه کنند و زمانی این توجه معنی پیدا می‌کنند که شرکت های بیمه قادر باشند رفتارهای مشتریان یا مخاطبان خود را درون اجتماعی که در آن زندگی می‌کنند مورد بررسی قرار دهند و از نتایج این بررسی بهره مند شوند.
انتهای پیام
عناوین مهم :
